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我县房地产营销中存在的主要问题及对策
作者: 来源:田阳县房产管理局 发布时间:2018-09-07 09:45:08 点击数:

田阳县房产管理局副局长  黄正

 

房地产进入我县10年来,助推了我县经济社会的发展,是我县经济发展中的支柱性产业,在我县的经济发展中发挥了重要的作用,使我县的经济在过去的几年时间内能够保持持续的增长态势。然而,随着国家对房地产市场的调控,我县房地产市场已经由卖方市场过渡到买方市场。早些年许多房地产商一夜暴富的现象已成为过眼烟云。现实的市场环境迫使房地产开发商研究市场、重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,从研究消费者的需求出发实行全过程的营销。房地产开发商的一些错误观念,致使营销出现误区,使房地产开发步入歧途。  
  一、我房地产营销中存在的问题

(1)忽视品牌形象的塑造,缺少核心竞争力

虽然我县有很多房地产商,但无论是大企业还是小企业,在企业形象的品牌塑造上做得并不好,这和其品牌形象的营销不到位有着很直接的关系。大部分企业在营销中往往采取的是学习和模仿大城市企业的营销策略,虽然取得了一定的效果,但在企业品牌的宣传上却不能给消费者留下深刻的影响,所以就不能占据更大的市场份额,取得长远地发展。由于缺少对企业品牌形象的良好营销使得很多房地产没有属于自己的企业品牌,进一步丧失了企业的核心竞争力,忽视企业品牌形象的营销是我县房地产营销中的一大问题。

(二)价格策略单一以及促销策略单一

  在我县商品房销售问题中,影响营销效果的一大问题就是过于单一的价格策略,一旦制定一个价格就不愿意改变,可以说价格是影响消费者购买房子的主要原因,但长久不变的价格一定会影响消费者的购房积极性。即使有的会调整房价,但也是没有任何规律可言,这失去了大量的消费者。

(三)市场定位和目标市场不明确

  我县很多房地产商在营销中大都存在一个问题就是市场定位不明确,这和其缺少科学仔细的市场调研有关系,在营销中往往只考虑怎样卖出更多的房子,怎样获取更大的经济效益,预先很少对市场进行一个科学仔细的分析调研。同时对于自身也缺少一个清晰的认识,对自身在房地产市场中处于什么样的位置,自身有什么样的优势和劣势都没有一个清晰的了解和判断。另一方面就是营销中的目标市场不明确,很多房地产商在营销中往往采用的就是大范围的广告宣传,认为这样可以让更多的人了解到房产信息,但效果却不是很明显。很多房地产商家在营销中仍然坚持着“以我为主”的宣传方式,不懂得顾客的真正需求。

(四)营销手段单一,效果不明显

我县房地产营销的另一大问题就是营销手段的过于单一,营销中采用过多就是传单派发以及广告宣传,对互联网以及其他传播媒介的使用不多。落后的营销手段就不会取得太好的营销效果,甚至很多收效甚微,浪费了大量的人力物力。

二、解决我房地产营销中存在问题的策略研究

(一)树立品牌意识,打造鲜明的企业品牌

品牌是企业的核心竞争力,树立品牌将会大大地提高企业的核心竞争力。随着人们生活水平的提高,其对房子的要求也开始更加讲究品位和文化内涵了,所以在营销中要注重文化气息和绿色气息的宣传,比如田阳古城房地产,就能紧扣当地居住特点,融入了大量的地方文化,人文气息非常浓,所以其房子销售非常好,几乎是一售而空。同时为了增强客户的幸福感,在营销中还要注重服务质量的宣传,努力为客户提高优质的服务、人性的关怀以及个性化的生活,这样可以做到与众不同,凸显个性品牌特色。此外还要努力提高营销人员的能力素质,要培养他们的服务水平,其中业务水平和亲和力是非常重要的,在营销宣传中就给消费者一种舒服愉快的感受将会大大刺激消费者的购房热情。还要培养营销人员的企业品牌意识,要让他们充分认识到其一言一行对于企业的品牌形象都有着直接地影响。总之,在营销中塑造企业的品牌形象需要商家的全体努力。

(二)制定动态价格策略以及完善促销方式

价格是影响消费者购房的直接因素也可以说是主要因素,在购房之前消费者往往都会仔细考虑价格,有的甚至会花费大量的时间来观察房产价格的变动。为了促进房子的可持续销售,在营销中要制定动态的价格策略。一般情况下,会根据消费者的购买力定价,但当楼盘开售一段时间后就要主动调整价格,如果前三个月销售情况良好,就可以适当地提升一些价格,这样可以加快消费者的购买欲望。但过了这一销售高峰期之后,可以适当地降低一些价格,但不要降低的太多,这样还可以吸引一部分消费者。

(三)明确市场定位和目标市场

  为了避免由于盲目进行而造成的经济损失,房地产商在进行市场营销前要明确市场定位和目标市场。首先要做好市场调研工作,房地产的销售与当地的政治经济、教育文化卫生等发展都息息相关,所以在营销之前一定要了解当地的经济发展情况。同时还要放宽眼光,对周边地区的经济形势也要有所了解,看看当地有没有升值发展空间。同时在对于当地的房地产市场也要进行仔细的分析,对自身在当地的房地产市场中有一个准确的市场定位,认识到自身的优势和劣势所在,争取做到扬长避短。另一方面在市场调研中还要明确目标市场,避免那些无用的营销,要根据自身特点选择目标顾客,对特定的人群进行营销宣传,将自身特点与消费者的个性消费者有机地结合起来,抓住目标人群的消费心理和消费需求,这样才能起到事半功倍的营销效果。

(四)加强营销策略创新以及拓宽营销渠道

  随着人们生活的不断提高,其对生活质量的要求也在不断提高,所以其对住所的要求也不仅仅局限能够居住那么简单了,其在购买楼房的时候往往会考虑多个方面,例如建筑的设计、小区的环境以及文化内涵等。所以房地产商就要努力创新营销策略,要对客户做好精神关怀以及文化关怀,从物化到文化也是房地产发展的必然趋势。所以房地产商可以根据消费者的需求来做一些文化营销以及绿色营销甚至是服务营销,例如在进行宣传的时候可以增加一些人文气息和绿色气息,让客户能够感到舒适和自然进一步上升到幸福感。而我县的房地产,除了田州古城,几乎没有哪个房地产有什么特色的文化气息,几乎千篇一律地雷同,所以大家房子都一样,那些地段好的就好卖,那些偏的地段就成为空城甚至烂尾楼。另一方面,根据市场变化的新要求,传统的营销渠道已经不能吸引更多的客户注意了,所以房地产商要加大对传播媒介的利用,尤其是对网络以及媒体的利用。